談判的理論與技巧對學校經營者談判策略之啟示

A Study of Negotiation Theory and Skill through the Perspective of School Manager

10.6423/HHHC.200701.0043

陳世穎

學校經營 ； 談判理論 ； 談判技巧 ； School management ； negotiation theory ； negotiation skill

學校行政

47期（2007 / 01 / 01）

43 - 66

繁體中文

隨著校園民主腳步的開放，學校成員的自主權也愈來愈高，學校經營已經來到了一個談判的時代，學校的生活中無時無刻不在作溝通談判，本文首先對談判加以定義並介紹談判的相關概念，包含談判的迷思、談判發生的原因、談判的要素，其次討論談判的理論基礎，接著分析談判的策略，最後提出學校經營者所需具備的談判技巧，以期能增進學校經營所需的談判理論與技巧之認識，進而消弭學校經營的衝突與僵局，達到「雙贏談判」的理想化展現。

This paper analyzes the concept of ”negotiation theory and skill” through the perspective of school manager. First of all, the article introduces the definition of negotiation and the relevant concepts of the negotiation. Secondly, it discusses the theoretical foundation of negotiation and analyses the tactics of negotiation. Finally, offers the suggestions of negotiation skill for school manager.

1. Benson, J.、Kennedy, G.、McMillan, J.、蔡宗揚譯(1987)。談判技巧手冊：生活、工作上不可或缺的知識。台北:遠流。
2. Gilles, S.(2004)。A Chance for Peace? Recommendations from Negotiation Theory to Demobilize the Paramiltaries in Colombia。Kennedy School Review，5，65-83。
3. Law, W. W.(2002).Education Reform in Taiwan: a search for a `national` identity through democratisation and Taiwanisation.Compare,32(1),61-81.
4. Maria, M.(2004).Negotiation Skills in the Practice of Dietetics.Topics in Clinical Nutrition,19(4),303-307.
5. Zartman, W.(2001).Negotiations: Theory and Reality.Journal of International Affairs,29(1),69-78.
6. 吳秀光(2001)。政府談判之博奕理論分析。台北:時英。
7. 邱毅(2000)。談判的策略與技巧。經濟前瞻，70，116-120。
8. 張盈望(2000)。教師做為轉化型知識分子的教育實踐。教育與社會研究，1，25-58。
9. 張國忠(2000)。商業談判原理與實務。台北:前程企業管理有限公司。
10. 劉必榮(1997)。談判聖經。台北:商周文化。
11. 劉菊梅(2000)。淺談談判的應用。人力發展，74，23-32。
12. 蔣次寧(1999)。談判要領初探。人事行政，130，9-17。
13. 魯俊孟(2004)。談判理論與實務技巧在現代公共政策過程中的角色與功能。競爭力評論，5，64-81。
14. 謝淑貞(2000)。碩士論文(碩士論文)。台北，國立政治大學國際貿易學系。
15. 鍾從定(2001)。談判理論與實務―商管學院談判的談判教學。商管科技季刊，2(3)，233-258。