壽險業務員成就目標、自我效能與業務績效關聯性之研究

A Relationship Study among Achievement Motivation, Self-efficacy and Work Performance for Life Insurance Agents

10.6627/CIEBM.2015.10.19

汪芳國

成就目標 ； 自我效能 ； 績效 ； 保險業

提升競爭力與經營管理學術研討會

10屆（2015 / 05 / 01）

335 - 355

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壽險商品的無形性，增加了壽險業務員工作生涯的困難度，自從金融控股法通過後加速了國內金融市場的整合，銀行保險占全體保費收入比重不斷上升，擠壓了壽險業務員的生存空間，但保險商品的複雜性使得人員銷售不可偏廢，如何有效控制人員銷售的高成本是業者思考的重點。佣金支出、訓練成本、及各項社會福利支出是不可縮減的，唯有提高業務員績效才是解決問題的根本。在有關績效的研究中，探討激勵與績效、滿意度與績效、或認知與績效的文獻多得不勝枚舉，其中，Bandura在1977年所提出社會認知理論（Social Cognitive Theory），認為增強無法引發人類的行為，除非透過認知過程產生期待，而自我效能在這過程中扮演了重要的角色。在社會認知架構中，成就目標理論強調個人對自我、工作（task）、與工作表現三者互動情形的認知之重要性，成就目標理論也是闡述個體成就行為與其動機的重要相關理論，此一目的會影響其認知歷程，進而決定個人在成就情境中的行為表現，目標背後的動機屬性，很可能取決於目標持有者本身的自我效能信念（self-efficacy belief），為了更進一步了解自我效能與成就目標之關係，及三者間之關聯性，是本研究探討的重點。本研究採問卷分析法，根據成就目標量表及自我效能量表改編之問卷，以台北市大型壽險公司業務人員為發放對象，透過迴歸分析，測量其成就目標、自我效能及業績表現之間的關聯性。文末並根據研究所得，提出對壽險業務主管進行增員活動之策略。