學習網絡與銷售策略－以臺灣的不動產臨時性銷售人員為例

10.29604/BGYY.200906.0005

洪煜竣；簡博秀

臨時性銷售人員 ； 代銷業者 ； 銷售策略 ； 學習網絡

土地問題研究季刊

8卷2期（2009 / 06 / 01）

61 - 78

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本研究是藉由實地深度訪談與觀察的方式瞭解臺灣既有存在於不動產行銷業的一個特殊人力結構－即「不動產臨時性銷售人員」，亦即是不動產業界所俗稱的「跑單小姐」。研究的重點放置在這類不動產臨時性銷售人員的學習網絡與銷售策略上，並且透過這兩方面的瞭解來突顯臺灣不動產行銷業界特殊的條件與環境。研究結果發現：案前作業、自我學習與同業傳承等三種方式是臨時性銷售人員建立學習網絡的主要來源；而臨時性銷售人員則利用⑴人情壓力、⑵製造美好情境、⑶模糊關鍵環節、⑷利用假象客戶、⑸操弄現場銷售氣氛等銷售手法來觸發消費者的購屋衝動，並且提高交易發生的可能性。最後依照本研究深度訪談後獲得之資料整理分析成果作爲結論。

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