商用軟體在公部門銷售策略分析研究

謝易玲

doi:10.6846/TKU.2017.00885

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商用软体在公部门销售策略分析研究

Commercial Software Application In Sales Strategy Research And Analysis In Public Institutions

谢易玲 , 硕士　　导师：黄明达　　

繁体中文 DOI： 10.6846/TKU.2017.00885

80/20 法则；销售策略；顾客关系管理； 80/20 rule ； sales strategy ； customer relationship management

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摘要 │ 参考文献 (24) │ 国际计量

摘要〈TOP〉

并列摘要〈TOP〉

In the era of information explosion, information and software technology has been changing so fast. With only 24 hours a day, what a salesman desperate for is just a little more time. Then, how to classify the clients effectively while servicing them properly and creating the maximum productivity in a limited time? 
With case study, this research analyze the sales (including the sales of packaged software, professional service, etc)of an information and software company (department in charge of commercial software application in public institutions) from 2013~2015. Based with the sales data collected by the author during these three years, the research analyzed the attributes and the gross profit segmentation of public institution clients. With cross analysis on different services, the research suggests that for important clients with different contributions, differentiated services shall be provided, and the focus shall be put on these important clients to promote productivity. 
This research has found that, the revenue identified by the author mainly comes from seven clients, who contribute 80% of the sales. That meets the 80/20 rule. In addition, customer service and sales performance mutually influence each other. Strategies as below shall be effective in promoting gross profit:
1. Public institutions contribute more gross profit, further client classification (separating public institutions and administrative organizations) shall be conducted, and public institutions shall be treated as the key clients 
2. Suggest the clients adopt the following procurement methods as possible as they can, to simplify the procurement process and choose the contractor of better service quality. 
(1) Procurement based with computer software co-supply contract (organized by  Industrial Development Bureau, MOEA) 
(2) Selective Tendering
3. Provide customers after-sales services (includes: Education and training, installation services, technical consulting), arrange supervisor’s visit regularly, and maintain good customer relationships.

参考文献 ( 24 ) 〈TOP〉

[2] 吴春贵，2016，客户消费行为与投资金额的关联强度探讨，国立中兴大学高阶经理系硕士论文。
连结：
[6] 徐茂练，2012，顾客关系管理（第四版），新北市：全华图书。
连结：
[10] 黄琼华，2016，资讯通路商顾客服务策略之分析－以B公司为例，淡江大学国际企业学系硕士论文。
连结：
[12] 庄雅薰，2011，影响顾客利润因素之实证研究-以定期航运产业为例，国立交通大学管理学院经营管理学程硕士论文。
连结：
[15] 蔡承孝，2015，顶尖业务员的研究-探讨台湾科技产业B2B 业务员个人因素对销售行为的影响，国立清华大学科技管理研究所硕士论文。
连结：

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