銷售人員目標導向及知覺顧客嚴苛度對顧客導向／販售導向銷售之影響

陳嵩

doi:10.6504/JOM.2014.31.01.04

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doi:DOI 号

来源数据

P63 - 87

社会科学 > 管理学

DOI： 10.6504/JOM

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销售人员目标导向及知觉顾客严苛度对顾客导向／贩售导向销售之影响

The Impacts of Salespeople's Goal Orientation and Perceived Customer Demandingness on Customer-Oriented and Sales-Oriented Selling

陈嵩(Song Chen)

管理学报； 31 卷 1 期 (2014 / 03 / 01) ， P63 - 87

繁体中文 DOI： 10.6504/JOM.2014.31.01.04

目标导向；知觉顾客严苛度；顾客导向；贩售导向； goal orientation ； perceived customer demandingness ； customer orientation ； sales orientation

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摘要 │ 参考文献 (128) │ 被引用文献 (4) │ 国际计量

摘要〈TOP〉

并列摘要〈TOP〉

The practice of customer-oriented (CO) selling has been identified as a key role in both building long-term customer relationships and implementing a company s market-oriented strategy. However; compared with the traditional sales-oriented (SO) selling, CO selling requires greater expenditure of effort by the salesperson in customer-related interactions. Consequently, understanding the antecedents of co and SO selling, and in turn effectively managing salespeople s customer-related interactive behaviors have long been a topic of research interest to academicians and practitioners. The present study, drawing from and expanding previous work, examined the relationships of salespersons' goal orientation and perceived customer demandingness to their CO and SO selling. Two hundreds and sixty-two salespeople from six life insurance firms were sampled as subjects. Moderated regression analysis indicates that salespersons' learning orientation and perceived customer demandingness all have directly positive impact on CO, but negative on SO selling. On the contrary, salespersons' performance-avoidance orientation has directly negative impact on CO. but positive on SO selling. Moreover, the findings also show that significantly positive relationships between performance-approach orientation and SO selling was found when perceived customer demandingness was high, and a significantly positive relationship between performance-approach orientation and CO selling was found when perceived customer demandingness was low. Finally, managerial implications and directions for future research are suggested.

参考文献 ( 128 ) 〈TOP〉

陈光伟、陈嵩(2006)。销售人员目标取向的成因及对绩效之影响。管理学报，20(3)，385-407。
连结：
彭台光、高月慈、林钲棽(2006)。管理研究中的共同方法变异：问题本质、影响、测试和补救。管理学报，20(1)，77-98。
连结：
Ahearne, M.,Hughues, D. E.,Schillewaert, N.(2007).Why Sales Reps Should Welcome Information Technology: Measuring the Impact of CRM-Based IT on Sales Effectiveness.International Journal of Research in Marketing,24(4),336-349.
Aiken, L. S.,West, S. G.(1991).Multiple regression: Testing and interpreting interactions.Newbury Park, CA:Sage.
Ames, C.,Archer, J.(1988).Achievement Goals in the Classroom: Student's Learning Strategies and Motivational Processes.Journal of Educational Psychology,80(3),260-267.

被引用文献 ( 4 ) 〈TOP〉

国际计量

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