再探銷售人員目標導向對行為績效之影響：銷售經驗及上司家長式領導的干擾角色

陳嵩; 陳光偉; 林伶瑾; 李佩芬

doi:10.29698/FJMR.201205.0005

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doi:DOI 号

来源数据

P117 - 170

社会科学 > 管理学

DOI： 10.29698/FJMR

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再探销售人员目标导向对行为绩效之影响：销售经验及上司家长式领导的干扰角色

Re-examining the Impact of Salespeople's Goal Orientation on Their Behavioral Performance: The Moderating Roles of Sales Experience and Supervisor's Paternalistic Leadership

陈嵩(Song Chen) ；陈光伟(Kuang-Wei Chen) ；林伶瑾(Lin-Chin Lin) ；李佩芬(Pei-Feng Lee)

辅仁管理评论； 19 卷 2 期 (2012 / 05 / 01) ， P117 - 170

繁体中文 DOI： 10.29698/FJMR.201205.0005

目标导向；行为绩效；家长式領导；销售经验； goal orientation ； behavioral performance ； paternalistic Leadership ； sales experience

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摘要 │ 参考文献 (150) │ 被引用文献 (4) │ 国际计量

摘要〈TOP〉

并列摘要〈TOP〉

The salesperson is a major revenue-producing and cost-generating factor in most business enterprises. Consequently, understanding the way to manage and motivate salespeople to devote extra effort to their in-role and extra-role behaviours has long been a topic of research interest to academicians and practitioners. Guided by achievement motivation theory, there were much research examining the relationships between salespersons' goal orientation and selling behaviours, but have found inconsistent results. The present study extended precious research and re-examined the relationships of salespersons' goal orientation (including learning, performance-approach and performance-avoidance orientation) to their behavioural performance (including in-role selling behaviours and extra-role organizational citizenship behaviours) from the view of balance of both learning and performance-approach orientation, as well as explored the moderating roles of sales experience and supervisors' paternalistic leadership (including benevolence and authoritarianism leadership). Two hundreds and seventy-one sales employees from five life insurance firms in Taiwan were sampled as subjects. Results of structural equation modeling demonstrated that the positive relationships between learning orientation and behavioral performance was stronger for individuals with high performance-approach orientation or leaded by low authoritarianism leadership than for those with low performance-approach orientation or leaded by high authoritarianism one. The findings also showed that the relationship of performance-approach orientation to behavioral performance were significantly positive for individuals with high sales experience or high learning orientation, but these relationships became negatively for those with low sales experience or low learning orientation. In addition, a significantly negative relationship between performance-avoidance orientation and organizational citizenship behaviours was found for salesperson leaded by low benevolence leadership. Finally, managerial implications for managers and directions for future research are suggested.

参考文献 ( 150 ) 〈TOP〉

Chien, Chun-Cheng,Hung, Shuo-Tsung(2008).Goal Orientation, Service Behavior and Service Performance.Asia Pacific Management Review,13(2),513-529.
连结：
Farh, J. L.,Cheng, B. S.(2000).A Cultural Analysis of Paternalistic Leadership in Chinese Organizations.Management and Organizations in the Chinese Context,London:
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吴宗佑、周麗芳、郑伯埙(2008)。主管的权威取向及其对部属顺从与畏惧的知觉对威权領导的预测效果。本土心理学研究，30，65-115。
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陈光伟、陈嵩(2006)。销售人员目标取向的成因及对绩效之影响。管理学报，20(3)，385-407。
连结：
陈嵩、李佩芬(2006)。上司家长式領导风格对销售人员目标取向之影响：以寿险业为例。企业管理学报，71，1-34。
连结：

被引用文献 ( 4 ) 〈TOP〉

国际计量

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