銷售人員的目標取向－組織環境及個人成功歸因信念的角色

陳嵩; 蘇淑芬

doi:10.6147/JHRM.2006.0601.01

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doi:DOI 号

来源数据

P1 - 29

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社会科学 > 管理学
社会科学 > 法律学

DOI： 10.6147/JHRM

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销售人员的目标取向－组织环境及个人成功归因信念的角色

Goal Orientations of Salespeople: The Roles of Intra-Organizational Environment and Individual Beliefs about Success Attribution

陈嵩(Song Chen) ；苏淑芬(Shu-Fen Su)

人力资源管理学报； 6 卷 1 期 (2006 / 03 / 01) ， P1 - 29

繁体中文 DOI： 10.6147/JHRM.2006.0601.01

成功归因；组织学习承诺；组织竞争气氛；目标取向；销售人员绩效； success attribution ； organizational commitment to learning ； organizational competitive climate ； goal orientations ； salesperson performance

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摘要 │ 参考文献 (111) │ 被引用文献 (4) │ 国际计量

摘要〈TOP〉

并列摘要〈TOP〉

Personal selling is a challenging work, being full of setbacks and difficulties during selling processes. However, one frequently observes differences among salesperson in their response patterns to setbacks or difficulties with sales tasks, some became demoralized and express little interest in continuing with the sales task, whereas others appeared to enjoy the challenge, remained confident that they could eventually solve the problems. Educational psychologists urge that people pursuing different goals in achievement situations would display different response patterns in the face of failure or difficulties. The study, with a focus on salespeople's goal orientations, explores the influence of salespeople's belief about success attribution, and intra-organizational environment on salespeople's goal orientations, the relationships of salespeople's goal orientations to their selling behavioral performance (i.e., adaptive selling and working hard), and sales performance. Three hundreds and fourteen salespeople from life insurance industry and two hundreds and seventy-four salespeople from car dealer industry were sampled as empirical subjects. The results from structure equation modeling analysis indicate that salespeople's belief about effort and ability attribution for success, perceived organizational commitment to learning, and competitive psychological climate have significant influence on salespeople's goal orientations. The findings also show that the relationships of salespeople's goal orientations to sales performance are mediated by salespeople's selling behavioral performance. Finally, implications for salesforce management and directions for future research are discussed.

参考文献 ( 111 ) 〈TOP〉

林义屏、黄俊英、董玉娟(2004)。市场导向、组织学习、组织创新与组织绩效间关系之研究－以科学园区资讯电子产业爲例。管理评论，23(1)，101-134。
连结：
Ames, C.,Ames, R.(1984).Goal structures and motivation.Elementary School Journal,85(1),39-50.
Ames, C.,Ames, R.,Felker, D. W.(1977).Effects of competitive reward structure and valence of outcome on children`s achievement attributions.Journal of Educational Psychology,69(1),1-8.
Ames, C.,Archer, J.(1988).Achievement goals in the classroom: Student's learning strategies and motivational processes.Journal of Educational Psychology,80(3),260-267.
Anderson, E.,Oliver, R. L.(1987).Perspectives on behavior-based versus outcome-based salesforce control systems.Journal of Marketing,51(4),76-88.

被引用文献 ( 4 ) 〈TOP〉

国际计量

〈TOP〉

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